文/华润医药商业山东区域公司
2021年，华润医药商业山东区域公司实现营业收入168.9亿元（无税），同比增长13%，净利润同比增长54%，2022年一季度销售收入实现了同比增幅25%，远超同行业平均增幅，实现了疫情持续震荡影响下的逆势上扬。然而仅仅在一年多前，山东区域公司还在激烈的行业竞争中茫然四顾、不明前路。是什么让这家做了十年行业“龙头”的企业重新焕发生机？
再造一个华润山东
十年前，在收购原山东省医药流通行业龙头企业—济南中信医药有限公司的基础上，华润医药山东有限公司（山东区域公司的前身）正式成立，此后便一直稳居行业龙头地位。然而十年后，曾经的“龙头”已然变为了“龙头之一”，华润医药商业山东区域公司走到了十字路口，如果还在老路上原地踏步、不思进取，终要面临被行业淘汰的一天。如何生存下去，成为华润医药商业山东区域公司不得不面对的事实。
恰逢此时，华润集团迎来了“十四五”开局之年，王祥明董事长在集团高层培训上提出了以“价值重塑、业务重塑、组织重塑、精神重塑”为核心的“四个重塑”战略，华润医药商业集团紧跟其后，围绕“四个重塑”的维度探索自身转型重塑之路。2021年1月，华润医药商业山东区域（以下简称山东区域）提出“以价值重塑为根本，以业务重塑为核心，以组织重塑为先导，以精神重塑为保障，与党建“7C”体系紧密结合，探寻激活山东区域内生动力之路，实现深层次实质性突破，‘十四五’再造一个华润山东”的战略目标。
在反思被竞争对手超越的原因时，山东区域应用行动学习这项华润传统的团队学习法，邀请200余家上游企业代表参加恳谈会、座谈会，为企业发展“问诊把脉”。随后，利用春节前的10天时间，干部带队先后走访调研青岛、潍坊、烟台等11家分子公司，与363名中层干部一一座谈交流，倾听一线的心声与需求，达成了“变革之于山东不是改善，而是救命；不是如何发展，而是生存下去”的共识。
大年初一，当大多数人还沉浸在除夕守岁后的酣眠时，一支300余名业务骨干组成的工作小组已经投入到调研报告编纂工作中，小组会、视频会、交流会连夜召开，最终形成35000余字、64页的《同心同德干事业 一心一意谋发展——大力实施一六七 开创华润医药商业山东区域建设新局面》，报告提出“167”工作计划，确立“再造一个华润山东”的战略目标，山东区域的涅槃重生之路就此开启。
山东区域确立的“167”工作计划就是根据山东的实际情况分解战略、细化战略的具体部署，“一个目标”即凝心聚力，提振干事创业精气神；“六项任务”即真抓实干，提升业务能力、聚焦痛点，提升物流能力、调配资源，提升采购能力、流程再造，提升服务能力、精准衡算，提升经营质量、组织变革，提升区域效能；“七项工程”即党建纪检工程、组织能力提升工程、基础管理提升工程、作风建设工程、标杆管理工程、质量管理体系认证工程、打造“雁阵工程”。
2022年，山东区域又提出“新组织、新能力、新创业”的发展思路。“新组织”是指知识型组织；“新能力”是指必须具备的三项核心新能力：“强链接”能力、构建柔性价值网能力、形成共生逻辑能力；“新创业”是要明确创业的目的：不仅是2022年的200亿，不仅是2025年的“再造一个华润山东”。山东区域创业的目的，也是价值重塑的落脚点：实现患者药品可及和患者对美好生活的向往。
价值重塑使山东区域发生了新变化和提振了广大干部员工“精气神”，重新赢得了上下游客户的信心和信赖。“一年来我们真真切切看到了山东区域的变化，这为我们双方重新合作奠定了基础。”对于山东区域的变化，一位老客户如此评价道。
用市场的办法解决市场的问题
战略目标和发展思路明确后，还需要经营策略和业态布局作为核心支撑。在持续做强药械流通这一发展基石的基础上，山东区域建立了销售管理中心和采购管理中心，并以“两个中心”建设为根本，以强化风险客户管理为保证，以工商协同发展为促进，回归商业本质，用市场的办法解决市场的问题。
大医疗、大器械、大零售、大健康成为山东区域确立的四大业务发展战略，在四项融合中强化集采分销和以销定采，以期真正实现采销协同，均衡发展。在大医疗条线，细分等级医疗和基层医疗市场；在大器械条线，着力发展各商业公司“大配送，小专线”和首杭公司“大专线，专业SPD运营商，设备代理商”的发展方针；针对大零售市场客户多，分布广的特点，提高客户覆盖率和活跃度才是发展的必由之路；针对大健康条线发展的初级阶段，用好“产品聚焦、借势营销、优势互补、筑巢引凤”四大法宝，形成了以中药饮片、保健品、特医食品为主线的三个发展方向，取得了业务新的突破。
此外，山东区域还积极拓展医药物流、医疗卫生、医疗科技创新等战略的实施和发展，依托集团资源，与省立医院共建科技创新中心；与山东省公共临床卫生中心共建院士工作站；推进区域内医疗机构医药物流延伸服务合作，广泛开展HLI、SPD项目合作；按照集团外延式发展要求，积极推进投资并购，加快培育和发展医用洁净技术（山东耘威）、医疗设备维护（山东医工）、辐射放射检测和医疗设备计量（山东中威）等衍生业务形态，提升强链接能力，提高拓展能力。
业务重塑使山东区域重新掌控了产品资源，实现了多业态均衡发展，业务能力和服务质量持续提升。
“抓人举事，关键在人，关键在人才”
在区域化组织变革中，山东区域以业务导向为原则，从对外人才引进、对内提质增效，引进新兴业态专业人才620人，进一步优化了山东区域人才结构和人力资源配置，为提高企业经济效益和核心竞争力汇聚起新动能。全面推行的“矩阵式管理”对全省商业公司所有岗位“定责、定编、定岗”，形成“聚猫成虎”效应。
山东区域针对各商业公司所在城市市场环境分别制定条线发展政策并匹配资源，举全区域之力帮助商业公司在某一条线业务上实现突破，即“一市一策一战役”行动计划，先后打响“打赢潍坊医疗市场争夺战”“打赢临沂零售市场争夺战”“打赢济南器械市场保位战”，成立联合作战行动方案，组成作战团队，成立作战司令部，下设突击（助攻）团以及弹药团、保障团、风控团，集中优势力量实现业务突破，构建起区域内部和供应商协同的柔性价值网，在全省引起了强烈反响。通过与齐鲁制药共同打响“十八团大战——‘集’流‘涌’进攻坚战”，实现基层医疗覆盖最基层终端。
山东区域推行矩阵化管理与薪酬、绩效一体化管理，遵循以市场定薪、以岗定薪、以能力定薪、岗变薪变的原则，优化薪酬和绩效管理办法，提升薪酬结构的合理性及对员工的激励性。对各商业公司进行薪酬套改，实现区域薪酬管理和绩效管理的标准化、统一化。实行全员绩效与公司效益挂钩机制，提升绩效管理的业绩导向及对员工的激励性。
此外，山东区域还加强对各类人才的分层级培养，开展领导干部多岗位和跨单位交流锻炼，激发大家在新岗位上“二次创业”“激情奋斗”；深入实施人才强企战略，先后制定下发区域拔尖人才和专业技术人才选拔管理、人才交流、优秀年轻干部挂职锻炼等多项人才激励制度，进一步加大干部的选拔交流力度；“全体起立、全力以赴、誓师夺旗”，竞争择优选出旗主350人，充分调动激发起各业态人才创新创业创造活力；通过“基层员工星级评定”，评选出五星、四星、三星级员工，实现有效激励、提高组织效能；通过“公推直选”选拔物流部运输、拣货、复核、上架等各组组长的公推直选，借鉴基层党组织党内民主选举的新模式，充分体现了群众公认和党管干部的原则。
组织重塑使山东区域实现了组织变革由散到实、由点及面，区域上下进一步破解了管理瓶颈，从组织维度为战略落地筑牢了基础。
“一切为了客户，为了客户一切”
战略是统领，组织是保障，文化是支撑，三位一体，相互影响和促进，沿着这个逻辑，山东区域开展了精神重塑，而这也成为其凤凰涅槃的根本。
“十四五”期间华润推出了新的文化理念体系，华润是由中国共产党亲手创办的企业，中国共产党人的初心和使命铸就了华润的“根”与“魂”。新的文化理念体系突出了企业基因的核心地位和统领作用，反映华润传承红色基因，赓续红色血脉，而作为华润旗下企业，秉承“一个华润”，山东区域坚持以高质量党建引领企业高质量发展，着力推进华润集团党建“7C”体系建设，从党的百年奋斗史和华润的红色历史中汲取养分和力量，通过形式多样的活动把声音、力量、要求传递到神经末梢，为山东区域高质量发展凝聚强大的精神动力。
或许，再多的话语也抵不过一个真实案例的力量。时间倒回一年前，2021年3月5日，山东威海某医院收治了一位铅中毒患者，急需特效解毒药依地酸钙钠30支。很多解毒药只能用作解某种特定的毒，平时用得少，医院一般不会备，多数省份并未建立地方储备，一旦发生群体性中毒事件，需要通过卫生行政部门逐级审批才能调用国家储备的解毒剂，好在山东区域是国家突发中毒卫生应急移动处置中心（山东）药品储备基地，在全省各商业公司构筑了一张“红色护航”志愿服务网络。24小时救援电话“0531-87900000”响起，来自威海的呼救传到了济南，开启了一场跨越半个山东、长达600公里与死神争分夺秒的“生命接力”，最终把解毒药顺利送到，挽救了患者的生命。
“应急之需，使命必达”，这样的配送工作没有什么利润可言，从商业的角度看纯粹是“赔本买卖”，然而传承在华润人血脉里的红色基因和使命，决定了华润山东一次次不计成本、不计报酬、以人民群众健康为终极目标的“救命药”配送：青岛市中心医院砒霜中毒患者、寿光市人民医院蘑菇中毒的一家三口、省立医院被毒蛇咬伤患者、菏泽东明县人民医院大出血患者……仅在2021年，“红色护航队”就先后出动20余次，每次出动必然是人命攸关的紧急时刻，每次出动都在无声诠释着“最美润药人”对于华润价值观的践行与坚守。
这条令人艳羡称奇的逆势上扬的曲线背后没有什么“秘密”，有的只是山东区域对“四个重塑”的深入探索与扎实推进，而这也为“重塑华润”战略在集团各级企业落地提供了一个可供参考的生动案例，这套“四个重塑”的组合拳在创造经济效益和社会效益的过程中，靠着真实可信的数据印证了自身对于激发组织内生动力的作用。在“十四五”华润医药商业加快业务转型、深化组织变革、提升组织能力、重塑企业文化的关键期，山东区域正在按照既定战略顺利推进，坚定不移地推动“四个重塑”走深走实，为实现“十四五”战略目标提供自己的一份力量。
