来自心灵深处的十二种对话

人的一生,要么影响他人,要么被他人影响。我们总是先认识了身边的人,才认识了这个世界。所以,所谓幸运,就是能与优秀者同行,有机会与优秀者对话。

 

本期圆桌,展示的是300多名2016年度优秀员工中的十余位“优秀者”代表,我们邀请了各单位的杂志联系人/通讯员与他们谈谈,聊聊他们奋斗的历程和内心的思考。他们中的大多数人并不在关键管理职务上,也不是传统意义的行业精英,只是在极其平凡的岗位上,在漫长的时光和恒久的努力中,积累了足以感奋人心的能量。

 

让我们一起,向优秀者致敬,与优秀者同行。

 

 我们的未来,是未被翻越的沙丘,
是渴望被征服的山峰,是等待发现的星宿,
是辽阔大地酝酿着的,硕硕丰收。

问两位因为竞争而兴奋的雪花老将


采访对象|刘成吉
【华润雪花啤酒贵州区域公司百色大区总经理助理】


采访对象|冷彦春
【华润雪花啤酒辽宁区域公司本抚大区总经理】

只带着一部手机,没有其它支持,到一个完全陌生的地方,你能做到什么?两位华润雪花老兵给出了一份精彩答卷。

 

2014年,刘成吉和冷彦春随着一纸调令来到广西百色。在没有市场、没有团队、没有住房和交通工具,甚至都没有办公场所的艰苦条件下,两个人精诚配合,打破了竞品在市场上的封锁线,实现了销量和利润的大幅度增长,还打造出了一支有竞争力的经销商队伍和业务队伍。薄弱的市场和难缠的对手反而给予了他们战斗的激情,勇闯天涯的精神化为了骨子里的热血沸腾。

 

刚到百色时,市场情况坏到什么程度?

 

刘成吉: 初到百色的时候,我们经过大量的走访,发现雪花产品只有较为便宜的瓶装冰生,基本上是塑包产品,因为经销商就认便宜,产品结构很差,而且在市场上处于滞销状态,每月销量只有45千升,同时存在大量过期和临期产品,且由于运距800公里以上,每年得亏损50万元左右,市场份额勉强算1%吧。正由于劣势太明显,当地经销商多为投机型操作,无竞争意识。某品牌竞品市场地位90%以上,在终端和瓶装产品上均已形成较强壁垒,且在百色市已经有多年的统治地位。

 

市场现状如此恶劣,你们在物质上也没有现成的支持,有没有打退堂鼓的想法?

 

冷彦春:不可能后退。我2000年参加工作,从技术岗很快转到销售岗。在17年的销售工作中,几乎全部处于进攻型的市场。因此每次接受新的任务,面对市场竞争时,都会非常兴奋。面对不同竞争对手、不同竞争环境,我的第一反应基本都是如何能够快速找到克敌制胜的方法。如果说这也能算专长,那么我的专长就是始终有旺盛的斗志和必胜的信心,并影响和带动团队成员持续向目标发起冲锋,直至取得胜利。

 

你们面对的竞争对手也是全国性的第一梯队品牌,大家好奇的是,你们找到了什么样的突破口,居然能够节节胜利,取得了怎样的成绩?

 

刘成吉:百色市场年容量只有12万千升,竞品之间都是低价同质化竞争。我们经过分析认为,同质化竞争,没有机会,决定采取差异化竞争。既然我们的市场占有率近似为零,为什么不大胆一点,销售档次高的产品?于是我们决定一切推倒重来,停掉原雪花冰生塑包产品的销售,先让市场归零;停掉那些竞争意识不强的经销商,重塑渠道;考虑到工厂运距过大,且差异化需求,规划产品以听装为主,切入市场,且产品主要操作中档及以上,首先做强中档细分,然后再适当组合销售。

 

经过持续的努力,到2016年,百色市场销量从527千升/年提升到了30000千升/年,市场份额从1%上升到35%,利润从亏损/年变为盈利1500多万元/年。同时在原百色大区只有两个人基础上,发展了一支30人的队伍。在长期的竞争中这支队伍已经成长为一支敢于直面竞争,敢打硬仗,能打胜仗的优秀团队。


能否给大家带来一些“干货”——你们在工作上比较独特的感悟和宝贵的经验?

 

冷彦春:我说一些个人浅见吧。我觉得市场是一个生命体,在操作过程中也存在“通则不痛、痛则不通”的问题,研究市场也需“望闻问切”,只要准确找到“病灶”,并对症下药,就能收到奇效。在实际解决问题时,人的问题是首要的,因为市场与战场无异,队伍是兵员,产品是武器,促销是弹药。如果兵员素质得不到有效的解决,先解决其它是不会有好结果的。我个人解决问题的方法和步骤不同之处在于,不会轻易否定任何团队成员,不会轻易改变自己或前任策略,首先要做的是看一下,是不是在合适的时段内,把合适的人放在了合适的位置上,并保证全员均在最大化的发挥其专长。团队成员性格特点各异,只要人品没有问题,我们只要确保让全员优势互补,扬长避短,并注入狼性的团队精神,则团队就会快速形成战斗力。

 

刘成吉:建立强大的经销商队伍也是核心要素之一。我们自身和经销商既是最大的利益体,又是最大的矛盾体。因为不能跟他们走的太近,更不能走的太远,如何保持一个合理的距离尤为关键。要通过大家一起努力以实现合作共赢是大家的共同目标,这个过程中出现的一些小摩擦和异议一直会存在。通常,我都坚持以“生活中做朋友,工作中讲原则”的准则与经销商相处,既要达成公司的发展,又要保证队伍的健康成长。而且,要尽力让他们认识到,做雪花不仅仅只能养家糊口,而是一份值得长期奋斗的事业。

 

 小草把绿色献给春天,装点了它的绚烂;
甘泉把清冽献给旅人,温润了他的心田;
我们把青春献给华润,绽放了她的光芒。

问一位舍“小”家为“大”家的年轻妈妈


采访对象|张蓓蓓
【华润怡宝饮料(中国)有限公司推广经理】

“人生不是索取的枯井,而是赐予的喷泉”,“一滴水如何才能不干涸,答案是把它放进大海里”,怡宝人爱以水喻万物。提到奉献,张蓓蓓首先想到的不是自己,而是那些陪伴着她,走过一段又一段的路程,不经意间给予她温暖信念的家人和团队。

 

为什么除了日常工作中的努力,我们还必须有所奉献?

 

到了3月,新一年的马拉松赛季就开始了。每天的工作不是在筹备马拉松就是在参加马拉松,当然别的工作也不能落下,但是马拉松项目还是占据了工作的大部分精力。

 

从2014年的郑开国际马拉松开始到2016年底,怡宝华东共赞助了马拉松赛事130多场,覆盖华东30座城市,为超过百万人次的跑者提供了专业并且顶级的赛事服务。光是2016年这一年中,怡宝华东区赞助的比赛就有90个,90场比赛又全部都是在节假日中进行的,这就意味着所有为马拉松赛事服务的同事们都无一例外需要舍弃陪伴家人的休闲时光,投身到工作中来,舍小家为大家。从区域到大区,从销售到职能,我们每一位怡宝人其实都在默默奉献着。

 

奉献是种什么样的滋味?

 

这些年的工作,加班和出差似乎成了家常便饭,工作日与节假日的概念也变得越来越模糊,对家庭的关注也少了许多。

 

孩子去年开始上小学了,学校经常会有一些亲子活动邀请父母参加,但因为工作,通常是爸爸去的比较多。去年11月,一年级学生入儿童团,学校邀请家长观摩仪式,孩子想我去参加,晚饭后他跑来和我说:“妈妈,明天我是旗手哦,你来看看嘛!”我跟他说:“妈妈也很想去看看我能干的乖宝贝,但是妈妈明天要出差,真的没办法呢,下次吧,下次妈妈一定去看你!”孩子向来懂事乖巧,知道我平时工作繁忙,很少因为我的“拒绝”哭闹过,但还是可以从他的眼神和神情中看出失落,让我特别心疼和自责。

 

在怡宝,类似我这样工作性质的同事还有很多,我想我们每位怡宝人也都从心底感谢家人们的包容与体谅,有了他们的付出与温暖,我们才能更加勇敢并坚定地走下去。

 

奉献让我们更优秀吗?

 

是这样的,投身马拉松公益活动,从赛事准备到赛事服务、参加比赛再到赛后宣传,无一不是细致而艰巨的工作。

 

经过多年来对于路跑赛事的合作,现在的赛事组织已经逐渐趋于标准化、流程化、专业化,并且初见影响力,跑马拉松喝怡宝成了很多跑者的标配,怡宝也成了专业路跑赛事服务的代名词,很多赛事慕名而来,希望怡宝成为其赛事的合作伙伴。

 

一滴水如何才能不干涸,答案是把它放进大海里。使命感、责任心和团队精神让所有人都向着同一个目标前进,为团队做出力所能及的奉献和贡献。当团队收获了荣誉和成就,我们每一个为之付出过努力的人,也能最大限度地实现自身的价值,绽放自己的光芒。

 

 绿茵草场,一个娇嫩的花蕾吐露新的芬芳;
湛蓝天空,一道绚丽的彩虹勾勒新的气象;
前行路上,一瞬思想的火花迸发新的希望。

问一位与热电项目共冷暖的经理人


采访对象|申松电
【华润电力东北大区盘锦项目总经理】

申松电说:我希望洛热项目能一直存在下去,员工能在洛热工作到退休,我要做的就是让洛热项目找到生存下去的价值所在,必须一次次地尝试、一次次地在失败中找到突破点;要说有什么不同的话,那就是我想把事情做成的渴望特别强烈,洛热项目一直是如临深渊、如履薄冰,不改变就没有了出路。

 

不断推动自己创新的动力来自哪里?

 

我的专业是热动,1989年参加工作,到今年已经28年,一直从事发电运行和生产管理工作,对电厂的生产运营比较熟悉和了解,这是我能够推动这个领域创新的基础。

 

洛阳华润热电有限公司(简称“洛热项目”)是2×50MW热电联产机组,由于机组容量小,一直处于亏损的边缘,如果亏损就要被卖掉,就要离开华润这个大家庭。2013年9月,我被任命为洛热项目总经理,首先要解决的就是盈利问题,让洛热项目摆脱困境,改变命运。

 

创新意味着过去没有人做过,我们做了哪些前所未有的事?

 

企业要生存下去,就必须具备盈利能力,实现盈利有两条途径:一是低成本,二是高价多卖产品。50MW纯凝机组设计供电煤耗400g/kwh,与600MW机组相比,供电煤耗高出100g/kwh。要想低成本运行必须大幅度降低标煤单价,洛热项目设计入炉煤热值4800大卡,而市场上3000大卡左右的煤质与4800大卡的煤质相差近150元/吨。如果将入炉煤热值降低到3000大卡左右,成本将大大降低。

 

我将此想法汇报中西大区(原华润电力河南分公司)总经理后永杰,得到了后总的充分肯定。尽管前期大家顾虑重重,我提出让大家走出去,到同类型电厂去调研,最终找到了解决问题的办法。仅劣质煤掺烧一项,每年给公司增加超过3000万元的收益。

 

2016年初河南省政府提出所有运行的火电机组到年底实现超低排放,逾期要停产治理。我们请来了设计院、环保设备厂家到公司探讨方案,经讨论设计,需要4500万元,停机90天进行设备改造才能实现目标。

 

我们能否自己进行低成本改造即完成超低排放?任务分解下去后,公司的相关人员走访了全国电厂、环保设备厂家,发现没有一个先例可以借鉴,得到的更多答复是不可能。

 

为此我们历经半年时间进行了数十次的试验,分析影响尿素脱硝效率的各种因素,最终在2016年5月份花费1万元将原来在炉膛出口投入尿素的位置改到旋风分离器出口的中心筒上,使得NOX浓度大幅下降,实现了NOX的超低排放,节约费用2000多万元。

 

掺烧鞋业废料也是洛热项目一大创举,当时也是发现全国没有一家可以利用这些鞋业废料作为锅炉原料的,只有自己设计制造。自己力量不行,就借力,把鞋业废料等拉到设备厂家进行设备研制,最终历时1个多月终于研制成功破碎及输送装置。2014年底投运后,处置每吨污泥可获财政补贴100元,为公司带来精神与物质双丰收。

 

孜孜以求的创新,结成了怎样的累累硕果?

 

洛热项目已连续4年在华润电力火电单位千瓦利润进入前五名,其中连续3年名列第二。如今洛热项目将转型为处理城市生活垃圾、城市污泥、工业固废、病死畜禽等环保能源公司,成为供热、供汽(气)、供电综合服务供应商,终于找到了一条适合自己的生存发展之路。

 

 一辈子,总是还得让一些执念推着向前,
我们只想专注做点事,对得起光阴岁月,
其他的评说,就留给时间。

问一位用工匠思维做投资的地产人


采访对象|梅阿敏
【华润置地华东大区投资管理部投资副总监】

经常听人说学土木的,又土又木,学金融的,必然高大上。而梅阿敏既做了土木,又做了投资,他说:不管做什么,只要用心,三寸之地,照样可以泼墨挥毫;只要专注,日积跬步,都能千里天下;只要坚持,垒砖叠瓦,终成能工巧匠。

 

既做过土木工程又做过投资是一种什么样的体验?

 

从学校到白洋淀,再从白洋淀到原置地上海大区,我很幸运。我本科、研究生在同济大学,获土木工程硕士学位;其间,在美国凯斯西储大学学习,获金融硕士学位。2009年入职华润置地,先在上海“华润外滩九里”任土建工程师,入选华润置地“百匠新人”,后来又轮岗到投资部,开始了土地拓展工作,一直到现在。

 

我现在所在的岗位,叫投资部,主要的工作,就是获取资源,为公司可持续发展寻求土地储备。主要解决的问题,就是在公开市场或者二级市场,以多种方式和途径获取土地资源,包括公司股权收购并购。创造的价值,形象点说,就是解决大家的就业问题。

 

做过不同的行业,每一行都有这一行优秀的标准,你现在对于优秀的标准怎么看呢?

 

三百六十行,行行出状元。我觉得,投资这个岗位最重要的是三点:第一,发现项目价值。这个需要有前瞻性,判断整体市场周期和公司资源匹配度,充分发掘项目价值。第二,就是要化繁为简,抽丝剥茧。善于设定格局。诚如领导所说,投资核心是格、局。面对的是一个什么样的局?你将如何去“格”这个局?这个是投资人应具备的一个洞察力。第三,作为一个投资人,需要一颗恒心,还需要与时俱进,不断创新,不断学习,持续扩展行业知识面。投资所面对的标的物、标的物所处环境,都在不断变化。投资人需要以复合的、立体的模式要求自己。

 

做工匠需要“匠心”,做投资也需要吗?

 

投资拓展,获取土地资源,可能最多的还是与政府、合作方、公司内部相关部门的沟通和协调,最终促成整个项目的落地。从这个角度来说,投资所面对的特殊问题,是与人沟通。常常需要换个角度思考问题,put your feet in other’s shoes(站在对方的角度去思考问题),而不是简单的零和,这是一个整体利益的平衡。

 

对我来说,首先是以匠人的心态要求自己,使自己成为一个合格的“匠人”,提升自己的专业能力和综合能力,其次是将心比心,秉承“匠德”,在沟通过程当中,坦诚交流,以共同利益和专业度出发,寻求共赢。

 

2010年,按公司战略,需战略性进驻温州,打开温州市场,布局浙南,在1-2年时间内,落地万象城综合体。当地民营企业发达,房地产市场封闭,竞争激烈,信息、数据、资源极为不透明,外来开发商极少。

 

第一次拓展一个新城市,对我自身经验、阅历、能力均是一个挑战,有压力。我跑遍温州、乐清、瑞安、苍南、金华、丽水等多个地方,调研了解当地市场,对接当地政府,寻求投资机会。2011年,独自完成了龙湾项目市场研究、可研报告、测算、请示,上报总部,获批参与。后由于该地块为某公司勾地项目,市主要领导支持华润未来投资机会,引出华润温州万象城项目机缘。最终,我们于2012年顺利落地温州万象城综合体项目(原上海大区首次与地方民企合作标杆)。 这对我来说,也是一个培养“匠”艺的过程。

 

理查德·内特在《匠人》一书中说:“只要拥有一种纯粹为了把事情做好而好好工作的欲望,我们每个人都是匠人。”

 

 疾行风雨中,步伐沉稳如大地,气势巍峨若山峰,
只要不放弃,脚下总能有路,
前方,总会有希望。

问一位走过二十二年水泥之路的体育生

 


采访对象|谢广
【华润水泥广西大区红水河水泥公司储运部副经理】

从体育专业毕业到招工进入一家水泥厂做巡检工,现成为公司储运部副经理,谢广从事水泥工作已经二十二年。二十二年,把一朝一夕变成了朝朝暮暮,坚守的是一次次不能脱离岗位的责任,坚持的是一项项技术改善的突破,坚信的是一年年公司效益的提升。

 

二十二年的水泥缘,起至什么时候,现在发展又如何呢?

 

我1995年毕业于宾阳县职业技术学校,原本是学体育的。毕业后,通过招工进入了当地的一家水泥厂做巡检工,从此与水泥结下不解之缘,后在2003年加入华润水泥,一直到现在。

 

因为所学专业不同,自从进入这一行,工作中,常感觉到自己的知识不足以解决工作中的问题,所以在2003年、2013年报名参加了武汉理工大学的函授专科、本科学习,坚持一步步学习无机非金属材料工程专业知识。通过学习和在工作中的积累,现在我对窑煅烧的中控操作十分擅长,能够敏锐地辨识入窑物料的变化,准确地调整参数,以达到优质、高产的目标。

 

我现在担任公司储运部副经理,主持部门工作,完成公司下达的水泥生产任务,保障生产原材料的供给,督导部门做好精益管理、班组建设工作,落实安环管理及生产工作,还要解决上下游衔接及生产运行中出现的问题,提供优质的出厂窗口服务工作,促使部门安全管理合规,生产有序,提升公司品牌形象,从而实现公司利益最大化。

 

生产线的管理人员必须是专家型领导者,敬业,专业,还要懂管理,既要具备完成工作任务的“才干”,还要可以充当下属的导师。

 

一次次地“坚守”岗位,终成了坚守的那些年,有没有回忆起来印象最深的一些经历?

 

这样的情况很多。2017年春节期间,正好赶上水泥磨大修,我带着员工们进行了23天的检修,每天工作16小时以上。这次检修项目多,难度大,是技改后的第一次大检修,面临许多不可测因素。为了按时保质完成检修任务,我跟员工们一起负责处理辊压机动辊轴承的更换,历时36小时。不惧严寒,不畏脏累,我没有换班一直守在现场指挥,直到项目完成。

 

2016年下半年,公司迎来一波销售旺季,因为公司设备产能较低,出现了供不应求的情况。为了满足市场需求,确保设备的正常运转,公司制定了中层24小时值班制度,重点关注水泥生产及出厂。而就在2016年的10月,我母亲查出癌症一直住院治疗,那段时间我经常是刚从医院出来,就赶去生产现场,那段日子的经历可以说一想起来就历历在目。

 

除了关键时刻的“坚守”,日常工作中有哪些是一直在“坚守”的呢?

 

要持之以恒去做的事情很多。例如坚持与市场部一起跑施工现场,与客户面对面沟通,拉家常中普及水泥知识,并教会客户如何正确使用公司产品,帮助他们避免了施工不当出现水泥凝结时间长、强度不够等问题。

 

再比如持续地想办法提高袋装水泥出厂效率。去年3月份,我和同事们通过对两台故障多、计量精度低的包机进行升级改造,加强劳务工的管理,合理调度各品种水泥生产和出厂,又一次提高袋装水泥的装车效率和袋重合格率。

 

我还不断地带着同事们一起研究水泥配料的优化。经过很多次尝试,2016年,我们利用物美价廉的混合材代替粉煤灰,优化水泥配料方案,大大降低了配料生产成本,产生了较大的经济效益。

 

从一个门外汉,到成为水泥生产专家,我在岗位上的坚守,最大的收获是收获了信心。通过自身的知识技能解决了生产中的问题和客户的问题,还能不断改善生产经营指标,获得了同事们认可,我想这就是对坚守最大的回报。

 

 我们身后的足迹为何如此清晰?
是因为我们肩上担着沉甸甸的期翼,
爱与信任,不可辜负。

问一位“冠名”燃气抄表班的省级劳模


采访对象|乔建玲
【河南安阳华润燃气客服部抄表班长】

天然气抄表,是家家户户都再熟悉不过的一件生活琐事。在大众的认知里,抄表就是抄个数字,没什么技术含量。但乔建玲却在这个“简单”的岗位上一步步成长为首席员工、集团优秀员工、省级劳模、抄表专家。“乔建玲女子抄表班”也成为了安阳华润燃气一块响当当的招牌。

 

她的名字被使用在工作中,彰显的并不只是荣誉,还是一份沉甸甸的承诺。华润燃气的服务就是通过一个个如此平凡的岗位,从抄表员们朴实的姓名开始被传递,在用户的家里得到延伸。

 

乔大姐,先聊聊自己在安阳华润燃气的工作经历吧。

 

我是安阳华润燃气抄表所的一名抄表班长。我06年来到公司成为临时抄表员,和抄表工作打了十多年的交道。2010年公司成立了“乔建玲女子抄表班”,2012年我成为班长,一直干到现在。

 

普通人都觉得抄表工作比较简单,你自己怎么理解这个岗位呢?

 

刚开始做抄表员几个月,我就接触到了各种各样的用户,当时就深深体会到了抄表工作的重要性。因为抄表员与用户接触最多,抄表员工作的好坏直接影响到公司的形象和利益。但是要想干好它,就必须了解用户需求,还得熟悉与燃气相关的各方面知识,这样才能让用户满意。所以有空的时候,我就逛书店、找资料,自己买了许多套专业书,学习了不少理论知识。平时遇到的难题和心得,我就用笔记本记,到现在也记满了五本吧。比如天然气的组成、输配流程等等,只有自己懂了才能给别人解释清楚,还有如何进行客户管理,这些知识也都挺重要的,也帮我解决了很多问题。所以我觉得抄表员这份工作,想做到让大多数人都认可,还是挺不容易的。

 

抄表员的工作成绩,表面看起来是好坏一个样,从数字很难比较谁更优秀,你是怎么做的呢?

 

我现在主要负责解决和协调班内抄表员在抄表过程中遇到的各种疑难问题;另外我也协助抄表所主管管理日常抄表工作等。说到优秀的标准,我认为能让客户满意、安全地用上咱们的天然气就是最好的标准。而要达到它,就要我们抄表员做到“三勤”:嘴勤、眼勤、腿勤,我相信一份付出就会有一份回报。

 

比如,针对我自己负责的线路,我建立了一套用户资料信息库,对新增的信息及时更新,以便准确及时地掌握用户的第一手资料。还比如,在与用户沟通中,用户不理解、不支持是抄表管理工作中的主要问题。面对这些问题,没有什么特别的办法,只有以诚待人、换位思考才能沉着应对,只有不急不躁,有耐心、多沟通、多交流,所有的问题才会迎刃而解。

 

哪些事让你开始感受到,自己的工作是有意义并且快乐的?

 

就说一下我还是一名普通的抄表员时的事吧。一天,我在文明小区抄表时,发现有个单元用户胶管集体老化,情况还比较严重,在抄完表后我就利用业余时间又逐家逐户地进行了一次安全检查。很多用户起初不理解为什么刚抄完表又要来检查,但解释来意后用户大多同意了。但有一名用户却始终不理解,我说明来意后,用户却说:“烦不烦?有什么好检查的,我都用了十几年没事,不用检查!”说完就把我推出门外,再敲门时用户却冷冷地说:“再敲我就报警了!”我碰了一鼻子灰,只能先回去了。可第二个月抄表时,我特别留意这家用户,发现气量略有增大,这个用户也很疑惑,于是我赶紧进屋检查,发现因胶管严重老化出现了裂缝造成微漏,我明确告知用户并主动帮用户更换了胶管。临别时用户紧紧握着我的手说:“真谢谢你了!”我当时心里特别高兴,因为不仅排除了一个安全隐患,也真正获得了这位用户的认可。

 

现在你的成绩有目共睹,大家现在更关心的是怎样把你的工作经验和精神传承与发扬?

 

取得什么成绩不敢当,我只是尽力去做好自己的本职工作。这么多年我积累了一些抄表一线的工作经验,所以当了抄表班长以后,我也一直在学习怎样带好一个团队。通过这几年我们班抄表员共同的努力,我们班上陆续涌现出多名优秀员工和首席抄表工。首席员工陆伟和周海霞给大家树立了榜样。班里还有发现燃气泄漏、紧急成功处置的杜成凤,用户的贴心人贺文娣,微笑天使黄佳微……她们辛勤耕耘,不断摸索,总结出“唐朝娥回款五步曲”、“范艳玲违章查处法”、“吴宝莲精准判断故障表法”等等。这些工作经验已经广泛应用在抄表实践中。

 

 在风雨里大声歌唱,
淋湿的翅膀更加有力量!
只要真心在跳动,就有热血的汹涌。

问一位把自己当企业主人的销售总监


采访对象|陈志雄
【华润三九营销中心专业品牌业务部销售支持经理】

对陈志雄来说,激情就是:目标只有一个——一定要完成公司下达的任务指标。从2012年至2016年,KA平台销售额连续实现大幅度增长,复合增长率高达45.3%,创造了骄人的战绩……是什么力量让他们蓬勃发展?

 

作为销售从业者,你通常怎样介绍自己?

 

我在医药行业工作了20年,从最初的一线员工到销售总监,历任市场总监、区域经理等工作岗位。2013年,随着天和进入华润大家庭,我也有幸加入到最棒的华润三九营销OTC部KA团队,配合分管领导负责KA平台的主体业务工作,迎来了我人生的一个新起点。加入以来这四年,1000多个日子,可以说,我们创造了一个又一个神话传奇。

 

你认为什么是激情呢?

 

从加入的那一天起,我就仿佛将自己交给了公司。白天从事营销、沟通、各种动销会议工作,晚上各种应酬工作,不定时的出差,没有节假日,工作不分白日昼夜,一年三百六十五个日日夜夜,都战斗在工作第一线。我从不把自己看作是一名打工仔,而是将自己当做企业地地道道的主人,把自己的命运与企业生存和发展紧紧捆在一起,只要认为对于企业有利的都积极主动去做,我想这就是激情吧!

 

为什么销售工作需要始终保持激情?

 

如果说足球绿茵场上是以足球是否进门为“赢”的唯一标准,那么判断销售是否“赢”的唯一标准则是客户进货买单,而不是他们之前为销售成功所付出的各种努力,这就要求我们有的不是一时的激情,而是要有永不气馁的激情。

 

讲几个富有激情的销售故事吧?

 

2012年,同类产品的渗透,加上KA连锁要求高,双重的压力让市场的运作更加艰难。在这种严峻形势下,我们决定施展最原始的销售方式,跟得勤,跑得快,盯好业务市场绝不放松,用真情打动客户。

 

有一次在河北出差,突然生病发烧,身体上面出现严重带状疱疹,沿神经分布,集簇状排列。带状性疱疹不是疼而是钻入人心的一种痒,奇痒难忍、坐卧不安。我依然坚持从河北赶到郑州,去拜访连锁药店的老板,没有一刻顾得上想自己的身体,只是想着如何才能解决市场上的问题,如何才能完成目标,如何给片区经理以帮助。每次长途跋涉的路上、人在囧途的时候,想起这些事,总是感慨很多。

 

2014年,KA平台正式提出“战略伙伴营销思路”,我们策划组织了一次突显“面对面交流”的联谊活动,40多家重点连锁应邀派代表参加。在当时KA平台总部团队只有6人的情况下,对客户的贴心服务态度,对会议行程的细致合理安排,团队人员之间的协同和专业性,给与会的每位客户留下了深刻难忘的印象。活动中,我们加深了相互间的了解,建立了深厚的情谊。

 

2015年,KA平台突然接到公司下达的“紧急任务”,这是一项销售额增长的“硬指标”。接到任务后,在短短4个月的时间里,所有人员、团队、平台迅速行动起来,我们研究并实施工作预案,组织开展主题促销活动……通过一系列有效的措施,不辱使命,成功完成了公司交代的任务。

 

如何将自己对工作的这份激情转化为实实在在的效益?

 

很多的销售人员都是功亏一篑,失败在最后、最关键的一刻。就像烧水一样,客户的购买热情——调到了99度,但是就缺了关键的1度,无法完成从水到蒸汽、从潜在客户到客户的转化。我们激情付出得来的经验教训要固化为系统的营销工具。

 

在全面建设KA平台的过程中,2016年我们针对连锁客户做出的定位模型——“7A数据模型”正式出炉,以我们300家KA客户真实数据为数据库来源,从三九规模、毛利率、门店单产、每亿规模、品种数量、门店数量、客户规模七个方面去分析客户,从客户数据库里面筛选出优质具有潜力的客户,用有效、有限的良好资源精准投入,精准匹配客户需求,实现共赢。我们的“KA品规管控体系”也落地执行,最终实现复方感冒灵15袋与感冒灵增长分别超20%的优异战果。

 

激情投入、系统总结、切实落地,我们2016年销售额圆满完成,超额完成4000万!

 

 也许只是一个数字,
背后却是数不清的朝朝暮暮、点点滴滴。
我们对事业的追求,永无止境。

问一位给业绩提炼方程式的医药代表


采访对象|任玲
【华润双鹤营销中心北京及儿科业务部医药经理】

你的工作能助你抵达未来吗?任玲的回答是肯定的。她说,作为一名医药代表,或许你的生活看起来不会那么稳定,得不到别人的认同,生存环境充满着种种变数,但只要你能够在自己的道路上克服困难,坚持到底,就一定能够证明自己的不平凡。

 

从事药品销售十七年来,任玲从普通销售代表,到产品经理,再到地区经理的过程中,“勤奋+方法+客户的利益+专注”,就是她的成功公式。2016年,她带领的团队北京医院一部推广指标达成104%,较2015年同比增长38%;重点产品冠爽新开发一家三甲医院,达成率105%,同比增长55%。

 

和华润双鹤有怎样的缘分呢?

 

五年临床医学毕业后,双鹤是我职场人生的第二站。当初选择来这里做销售,是暖暖的家的文化氛围吸引了我,“这应该是一家让员工很有归属感的企业吧”,于是我选择了双鹤,双鹤也选择了我。如今,已扎根双鹤第14个年头了。

 

对于医药营销的工作,行外人难免雾里看花,你自己是怎么理解这个工作的呢?

 

我是医药营销工作者,起步的岗位就是医药代表。对“医药代表”这个岗位,我一直觉得不是“卖药的”那么简单。我们既要为医生准确传递药品特性信息,又要及时收集临床应用信息反馈给公司,是企业与医生的沟通桥梁。

 

完成任务过程中,承受指标压力,被数字“折磨”的整夜睡不着觉是常有的事,要时刻做好被客户拒绝的心理准备,没有强大的内心,常常难以坚持,而专家维护更是最难的部分,基本上算是7×24小时待命状态。所以说,销售是一个非常磨练人心性的工作。

 

你对自己达到“优秀”的要求是什么?

 

从事医药营销17年,从普通销售代表,到产品经理,再到地区经理,深感做一个优秀的销售人员,首先要是个敬业乐业的人。宋朝朱熹说:“敬业,就是专心致志以事其业”。我体会,敬业就是要敬重自己的工作,在任何环境下把敬业当成一种责任和追求。其次还要对自己的企业和所销售的产品充满自信,当你面对客户时,自己就是企业的一张名片,充满自信的交流,既能树立良好的企业形象,也会感染身边的每一个人。

 

能不能透露一下,你创造好业绩的“绝活”有哪些?

 

要善于为好药找到最佳表达。例如冠爽、糖适平这样的慢病产品,患者需要终身服药,因此更关心这个药是否适合自己长期服用。为此,我们检索了大量外文文献,走访了众多临床医生和患者,精准提炼和总结,将普通介绍,换成该药适合什么样的患者服用,例如:“冠爽为高脂血症合并糖代谢异常患者的首选,可以在不影响患者血糖的情况下,让患者的血脂达标。”“冠爽也是慢性肾病合并高脂血症的首选,让患者在不影响肾小球滤过率的情况下血脂达标。”实践证明,这样的精准推介,让冠爽在众多他汀类药物中脱颖而出,上市短短几年时间,已经占领他汀类市场份额第二位。

 

另外,带领团队时,学会用文化筛选人,用关怀凝聚人,用能力模型发展人。我们部门有20人,平均年龄不足30岁,年轻而又充满活力。我们在招人时特别注意价值观和企业是否统一,因为我相信,能力有可塑性,但价值观的形成需要更长的时间。员工进入公司后,我会同他一起制定个人的发展计划,能力模型贯穿了我们所有的工作。现在,我们部门是一个年轻充满活力的团队,大家团结友爱,价值观一致,有很强的责任心,是一支有团队协作精神,有共同奋斗目标、特别能战斗的销售队伍。

 

 为你所想,尽我所能。
我不想空泛地说,我只求极致地做。
耕耘着的人很多,而我,偏要成为最好的那个。

问一位为流动性安全负责的银行人


采访对象|王超
【珠海华润银行金融市场部资金营运部副总经理】

和一名优秀司库和资金、债券交易员的快问快答。

 

如何专业地介绍一下自己的专业?

 

我读书时的专业是电气工程自动化还有工业工程,是典型的工科专业,毕业设计做的是RFID芯片的设计和应用。

 

我在华润银行从事的是金融市场相关的业务,金融市场可以说是银行体系内最专业的部门之一,包含了司库流动性管理和投资、融资等专业职能,而我最擅长的也是这些内容。

 

生活中,我喜欢读很多历史、哲学方面的书,喜欢和各类有意思的朋友讨论“有价值”的话题,我还养了一只羞涩的猫。

 

如何通俗地介绍一下自己的日常?

 

司库就是银行的“金库大管家”,负责管理全行每天进出的钱,保证流动性安全,而流动性是银行的生死线,容不得一丝差错。

 

货币市场交易是银行批发性低成本负债的来源,借的便宜钱越多,利润也就越多。

 

债券是流动性管理的重要资产,虽然不像股票、期货那样涨跌剧烈,但面对百亿级别的投资,如何做好利率和市场风险把控,判断则尤为困难。

 

总体来说,创造的价值就是为全行的流动性安全负责,兼顾盈利,说起来容易,但非常繁复。

 

要做到优秀,你有什么独特的技巧呢?

 

想成为一名优秀的司库、一名优秀的交易员,需要专业、勤奋、纪律和靠谱。

 

由于流动性管理以及投资交易涉及到的专业领域非常广,课本中知识可以说是基础中的基础,而在实际工作环境中,需要了解监管政策、宏(微)观经济、数据分析、模型测算,只有“专业”才能胜任这份工作。

 

而金融环境是在不断发展前进的,市场每天都快速地发生变化,只有极其勤奋,才能与时俱进,跟上市场的步伐,不被淘汰。

 

纪律也是最重要的特质,面对动辄数亿、数十亿的资金,如果不严格遵守纪律,在道德风险、操作风险和市场风险上都将造成难以估量的后果,甚至可以说,纪律比专业更加重要。

 

最后,是靠谱,有人的地方就有江湖,金融也不是数字组成的世界,而是人组成的世界,只有成为最靠谱的人,让领导、同事和市场上的交易对手信任,才能胜任一名优秀的交易员。

 

你所说的“靠谱”,该如何理解?

 

交易员主要在银行间市场进行交易,是标准化的交易,作为一家不断探索的年轻银行,面对客观条件的局限性,我没有一味寻找客观原因,没有抱怨金融就是资源交换,而我们无以可换。相反,我强调发挥主观能动性,虽然我们暂时没法在价格或者资质上为交易对手提供更多的价值,但是可以通过自身的努力,将一些“无形价值”体现出来,发挥出华润银行特殊的优势。

 

比如,华润银行虽然体量小,但是相应的每个人在工作内容上会承担更多的职责,不像大型银行人人都是螺丝钉,看不到业务运作的全貌。通过对市场更加深入的掌握和解读,通过对机构整体高度的理解,把别的银行的交易员无法接触到的高度和思维方式提炼出来,分享出来,让他行的交易员自身也能够相应成长,自然也就解决了这一问题,让他们愿意与华润银行有更多的合作。

 

我在货币的理论体系、银行流动性管理等方面的系统研究积累了许多心得,撰写的多篇专业著作被市场誉为接地气的“新货币银行学”。其中《银行流动性管理那些事儿》系列文章,更是成为了多家机构的交易员入门教材。

 

作为一名专业人士,请给出一些通往专业之路的建议?

 

专业的道路真的没有什么捷径,只有日复一日的时间和汗水的积累,天道酬勤。而且,有时候这不仅仅是用力气的事情,而是需要在心里想清楚自己到底要什么,做出自己的选择,并且接受相应的牺牲,比如暂时的生活享受。同时,不要总想着要获取什么,自己应该得到什么,而是应该多想想自己可以为别人提供什么,有了这样的正念,一切都会顺其自然,水到渠成。

 

 我们像风一般威猛,
像火一般热烈,
不怕千万人阻挡,只要自己更坚强。

问一位Ole'果蔬陈列艺术家


采访对象|廖小虎
【华润万家Ole'业务单元生鲜部 全国果蔬督导】

18岁从学校出来,廖小虎因为学历不高,通过家人的介绍走进了华润。八年多,人生最宝贵的青春全部奉献给了万家,而他从来没有怨言。从一开始被琳琅满目、色彩缤纷的水果和蔬菜吸引,产生了极大的好奇心,到现在成为负责全国果蔬陈列标准推广的“引领者”,这期间经历了一个又一个前所未有的挑战,但他从不畏惧。

 

他说,作为一名华润零售人,与生俱来的品质应该是关注细节,不断坚持和探索,永葆激情,一路向前。

 

怎么就喜欢上了果蔬陈列这种比较冷门的工作呢?

 

十八岁我来到Ole'深圳万象城店,当时就觉得这家店很特别。但初入社会的我也没想太多,对未来充满了未知和迷茫,没有明确的目标,每天做着简单而又重复的工作,每天补货、上货、验收、报损……学习着每一项技能。今年我26岁,在Ole'的第八年,正在着手打造Ole'全国果蔬陈列标准,这些年一直只用心地做着陈列这一件事,应该算是我的专长吧。生活中的我是一个有些内敛的人,就喜欢将物品摆放成自己喜欢的样子,不过可能也正是这个爱好让我喜欢现在的工作。

 

在你成长的过程中,有没有一些事让你记忆深刻?

 

记得我刚进入Ole'的时候,每天重复着简单而机械的工作一晃就是两年,也正因为缺乏挑战和激情,工作态度也开始懈怠。有一次我负责质检的鸡蛋被发现存在过期情况,当时的部门经理(现Ole'深圳万象城店总经理)发现这个问题后,找我面谈,当时他特别严厉地跟我说“要做就要用心做,不用心做就离开”。你们无法想象,这句话深深地触动到我,内心愧疚,也在这一刻意识到自己存在的问题。当时门店刚好有一个训练员的空缺岗位,经过经理的点拨和女友的鼓励,我终于鼓起勇气去挑战,最终也获得了这次机会。这可以说是我职业生涯的转折点,不论生活还是工作,每个人都会犯错, 难能可贵的是有人不放弃你,愿意帮助你成长,我很幸运遇到了我的伯乐并实现了我职业生涯的第一次蜕变。

 

你感觉到了自己工作的价值和意义吗?

 

2014年5月,因为业务的需要,我有幸被任命为全国果蔬领航员,这对我而言是一个特别难得的机会,曾经我都不敢想自己有一天可以成为零售行业某块领域的“引领者”,在面临新的挑战的时候,我的选择同样是接受它,战胜它。现在的我,每天都在探索果蔬营运陈列标准,每个季度都会到各区样板店进行推广培训。

 

2016年末,第三版Ole'果蔬营运陈列标准指引手册编写完成,这其中的每一个Ole'经典陈列都经过了数十次乃至上百次的尝试,汇集了从上至下所有同事的智慧和努力。希望通过将专业标准不断地落地实施,为门店营造好的果蔬陈列标准,丰富和满足顾客的购物体验,也希望通过不断的实践让原来单品日均五、六百元销售,调整后配合促销推荐可以翻3-4倍,在这条路上我一直在探索着,未来也希望陈列能够发挥出更大的价值。

 

而且我觉得,我们应该可以树立行业的标杆,让其他系统争相模仿和复制。而我们,在这个你追我赶的节奏中,通过商品不断的变化和终端陈列的创新,一直走在最前面,那种成就感就更不一样了。

 

 仁者,以心为灯,
点燃我,温暖你,
照亮人性,守护生命。

问一位不轻言放弃的心血管内科主任


采访对象|刘正强
【华润医疗徐州市矿山医院心血管内科主任】

徐矿医院心血管内科现在每年开展手术例数400台以上,进入地区前5名,而徐州地区三级以上医院有13家,这让刘正强没有对自己的选择遗憾,在他刚毕业被分配到这儿的时候,这里只是一家长期只有几十名住院患者、床位不足百张的城乡结合部矿企医院。这家医院的巨变,凝结着他的心血。

 

和我们分享一下你成为心血管内科主任的成长过程吧?

 

我是村里走出的第一位大学生,自然寄托着家人的希望和乡亲们的期待。但理想很丰满,现实很骨感。医院的条件和环境对医生来说很重要,更重要的是医生需要患者。很长一段时间里,每天守着几个长期“挂床”不走的慢性病患者,可以说是无所事事。一起分配来的大学生在不到一年的时间都陆续离开,有关系的调动到了病人多的医院,没有关系的随着改革的大潮辞职南下自谋出路。

 

我经常默默鼓励自己,医生的职责是救死扶伤,哪怕只有一位患者,也要认真负责地完成使命,全力服务好、治疗好患者。

 

不忙的工作反而给了我充足的学习时间,在老主任的建议下,我选择了进修心血管内科这个专业。由于病人少,我就利用周末和下班后的时间,到病人多的同学的医院去帮助他们诊疗病人(90年代初诊疗规范没有现在严格,不需要医生执业证,只要是医学院毕业的都可以自由诊疗),回来后做好笔记,慢慢地就积累了一定的经验,并应用到自己管理的患者身上,起到了很好的效果。不到两年时间,我便对心内科常见病、多发病的诊断及治疗有了一定的心得,并对疑难危重病人的抢救得心应手了。有一天,突然有患者点名要我亲自诊疗,我有了第一个“粉丝”,当时真是激动得不行。我默默鼓励自己,只要坚持下去,就一定会成功。

 

2004年我被聘为心血管内科主任,科室业务水平也快速提升。在我的推动下,2008年,我们率先在徐州地区二级医院当中开展了第一台心脏介入手术,目前技术水平达到区域一流,我们心血管内科团队医生均能够独立完成冠脉造影及支架植入术、起搏器植入术等。不论白天黑夜或是节假日,只要有急诊手术,我们保证三十分钟内到达导管室。

 

怎样做才算一个拥有“仁心”的医生?

 

在诊疗过程中由于患者病情特殊会有不成功的案例,也有患者家属不理解辱骂、威胁等情况发生,这些时候,要做的就是耐心、爱心、精心、仁心地去对待每一位患者,心无旁骛地做一名纯粹的医生。

 

去年夏天,一位70岁的老大爷因突发心绞痛被家人送到医院,到院后被诊断为前胸壁广泛性心肌梗死,我立即亲自指导并参加抢救。不料在治疗过程中,患者突发心跳骤停,情况紧急需要心肺复苏。于是我立刻对患者进行胸部按压和人工呼吸,同时指挥同事予以升压、强心等综合用药,5分钟过去没有反应,10分钟过去还是没有动静,此时在一旁的众多患者家属都已经控制不住情绪了,又哭又闹。但我依然没有放弃,终于经过20多分钟的心肺复苏抢救以及相关紧急用药,患者的心跳开始有反应了,并越来越规律,就这样,我顶着患者子女的误解和威胁,成功地完成了手术。

 

患者抢救过来了,家属激动地泪流满面,不住地道谢并就刚才的行为道歉。然而,我的父亲也因重病在这个时间离开了人世。说实话,非常遗憾没能陪父亲走过最后那段时间,但我救回的也是一位父亲,相信我的父亲他一定能够理解。

 

“业医者,活人之心不可无,而自私之心不可有。”希望通过自己的能力让更多的人恢复健康,得到更多病人及家属的信任和理解。

 

 选定了,就不再迷惘,
认准了,便义无反顾。
纵然红尘万丈,我自有丹心一片。

问一位用“中国芯”作自己心的工程师


采访对象|刘冰
【无锡华润矽科微电子有限公司高级工程师】

从第一次握起鼠标在屏幕上画出第一个晶体管,到如今成功设计出一个个集成了数以万计器件的芯片,刘冰已经在集成电路版图设计岗位上工作了18年。别人眼中的枯燥无味,在她眼里却是充满乐趣和幸福的。

 

在刘冰的理解里,履行职责是对一个人最基本却也最难的要求,其实它已经给了每一个人实现忠诚的机会。并不需要叱咤风云,并不需要惊天动地,认真而努力做好每一件事,就是对企业、对岗位,也是对自己最大的忠诚。

 

你的工作听起来好高深,先给大家来个小科普吧?

 

我所从事的集成电路(简称IC)版图设计工作,在局外人眼里很高大上、很“神秘”,其实用流行语来说就是为IC画“电流地图”。

 

版图设计是线路设计的物理实现,通过版图设计,一款IC将变得具体、可视、有形,每个器件都在“地图”上找到了最佳的位置。设计好的版图数据,将变成一块块掩膜版,用于IC制造企业生产出一个个成品晶圆片。再通过测试、封装,一颗颗芯片变成了 “集成块”,走进手机、电视等整机里,服务于我们的生活。

 

IC版图设计无疑属于高精尖的工种,怎样做出一颗完美的IC芯片呢?

 

版图设计更多时候是一种对细节的把控,比如器件的放置、走线的处理、对称性的考虑……对于整体版图设计来说,还需要考虑电路的可靠性,抗ESD,抗EMI,这些都是版图设计时需要重点关注的问题。

 

对于一颗IC而言,永远无法达到真正的完美,只能是在满足功能、性能要求的基础上,努力做到最好的设计。在版图设计中,没有成功的捷径,只有工作中的点滴积累。将工艺了解得更透彻一点点,将问题考虑得更全面一点点,将细节把控做得更细致一点点……这些不起眼的“一点点”就堆积成了版图更好的样子。

 

相对于业绩、能力等等可以量化的素质,“忠诚”比较难以衡量,你是怎样理解的呢?

 

工作这么多年来,许多一起进公司的小伙伴们离开了,去了上海或者深圳,他们也都会和我聊天抱怨公司的种种,也有出去的同事、猎头曾经来找我,但是我都没有理会。因为我首先要感恩华润提供的发展机会,一个展示才华的舞台,在这里我感觉很踏实、很平和。孔子讲到“知之者不如好知者,好知者不如乐知者”,我想我应该已经是一个“乐知者”,我在这个公司这个岗位中能够得到乐趣,从中获得的成就感单用金钱是无法衡量的。

 

通过自己的工作,取得了哪些有影响力的成果?你最重视的收获是什么?

 

我主持开发的多款IC的版图设计获国家知识产权局《集成电路布图保护证书》;参与设计的五项技术获国家知识产权局的专利授权;主持开发的多款电路,获得了江苏省科技厅颁发的《高新技术产品认定证书》,通过了科技成果鉴定。2015年,我被授予“无锡市技术能手”“巾帼建功标兵”等称号;2016年,获评为“我心目中的无锡工匠”。其实,这些成果都是团队努力的结果,但是集体把荣誉给了我,所以只有努力回报大家的厚爱。

 

要说最大收获,应该是在这么多年的版图设计工作中,不仅积累了技术知识和经验,也体会到了团队的重要性,更是培养了自己一个正确的心态。“每天,每一刻我们都在做这样那样的决定,我们可以漫不经心,也可以多花些心思,成千上万的小选择累计起来,就决定了最终我们是个什么样的人。”有了正确的心态,让我能够清楚地看到自己想要到达的方向,从而日复一日年复一年地去努力,去实现越来越大的成就。

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