在市场中磨练锋芒的燃气保险业务
张德林
华润燃气控股有限公司

 

  

 

燃气事故一旦发生,往往会给用户造成几万、几十万甚至上百万的经济损失或人身伤亡,使整个家庭陷入困境。如果用户购买了燃气保险,燃气公司便可以协助用户向保险公司理赔,发挥燃气保险的经济补偿功能,最大限度地降低用户损失和公司的经营风险。

 

近年来华润燃气秉承“保障客户用气安全”的理念推进燃气保险业务,履行央企社会责任,每年帮助用户理赔700多起,挽回经济损失300多万元。

 

在全体华润燃气人的共同努力下,燃气保险保费规模用三年时间创造了业绩增长15倍的奇迹,年复合增长率高达147%;积极开展业务的成员公司数量达到244家,基本实现业务全覆盖,形成了良好的销售氛围。

 

燃气保险业务一次次创造奇迹的背后,究竟是有什么魔力在驱动?

 

传统城市燃气行业的价值链经历了销气为主,到销气与接驳并重的过程,未来围绕客户用气的周边应用将成为价值链延伸的主要方向,是传统燃气行业未来开辟新产业链、价值链的切入点,发展增值业务将是未来燃气业务的重要延伸方向和必然趋势。对标国际领先燃气企业,也均呈现出强化主业、产业链延伸、多元化发展的态势。

 

华润燃气通过拓展增值业务,经营市场竞争类产品,促使成员企业不断改善服务,锻炼出一支具有强大市场竞争意识和竞争能力的队伍,发展以客户需求为导向的产品和服务,在用户心中树立优质的企业品牌形象,为华润燃气向综合能源服务商的转型打下坚实基础。

  

 

如何从战略层面更好拓展增值业务?华润集团副总经理、华润燃气董事局主席王传栋先生有着更深的理解和更超前的战略思维,他指出,“要把增值业务作为一个利润中心来做,要系统地统筹增值业务开展,把我们增值业务做得更好,需要深入研讨,有规划、有步骤、有战略地做,把增值业务做成亮点。”

 

华润燃气拥有近4000多万客户、250余家城市项目和近400个客户服务终端,庞大燃气客户资源孕育着无限商机。为充分利用客户资源挖掘客户价值,通过优质的增值产品及服务保障客户用气安全,华润燃气着手市场调研和同行对标,结合自身优势,创新地提出了具有华润燃气特色的“1+1+N”增值业务发展模式,即推广一个保险保障,重塑一个百尊品牌,不断探索和孵化N种增值产品或服务。目前增值业务涵盖燃气保险、百尊燃气具、不锈钢波纹管、自闭阀、有偿安检等十余项产品和服务,通过制定一系列市场化推动举措,增值业务实现了跨越式发展。

 

在诸多增值业务中,以“燃气保险”为代表的市场化业务已成为众多增值业务中最璀璨的一颗明星,拉开了传统行业探索市场化转型的序幕……

 

作为增值业务先锋,华润燃气保险业务在市场化创新转型中成功探索出了一条创新之路和一套市场化管理机制,锻炼了市场化意识,转变了营销理念。

  

 

首先,市场化的激励机制是驱动燃气保险业务积极向前的最关键因素。业务之初,随着规模的不断扩大,因工资总额限制,激励发放一度成为制约业务发展的瓶颈。为促进业务发展壮大,经与市场化保险业务充分对标,华润燃气率先在燃气保险业务上打破“工资总额限制”,制定了“多劳多得、差异化激励”的市场化机制,激励范围也扩大到关键管理岗位,业务重新焕发活力。

 

其次,不断强化以客户为导向的经营理念,高度关注用户需求,转变产品开发理念。从业务初期的“自上而下”产品开发模式过渡到“广泛开展市场调研、自下而上”的开发模式,产品从单一产品丰富到十余种产品,满足了不同层次用户的需求,形成了一套“用户反馈-总部开发-产品试销-反馈修正-投放市场”的开发流程和机制。

 

此外,鼓励创新的营销模式,拓展营业厅外的市场化销售渠道,逐步实现了从“坐商”向“行商”的意识转变。传统行业往往缺乏主动营销意识,营业厅“等顾客上门购买”的思想顽固,为提高从业人员市场化营销意识,借鉴保险行业优秀做法,通过不定期组织销售竞赛活动,如组织“激情六月保险争冠活动”,鼓励员工利用业余时间在社区开展宣传和销售活动,或鼓励探索“网络直播”等形式的销售,丰富和拓展了销售渠道,促进了保险销售。

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