近年来，新能源持续规模化扩张，同时能源需求增速明显放缓，导致煤电机组利用小时数连年大幅下滑，传统煤电的发展空间持续压缩，加之日趋严格的环保政策要求，传统火电企业聚焦单一业态的格局难以为继。
2015年3月15日，国务院下发《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（电改“9号文”），新一轮电力体制改革由此拉开帷幕，售配电领域开始向社会资本开放，电力行业也由此迎来开拓新业态的想象空间。
作为传统发电企业，正在积极探索转型的华润电力也敏锐地嗅到了电改催生的新风向。
售电“第一枪”
在华润电力华南大区总经理马力看来，售电侧放开、电力交易市场化是大势所趋。“我们不能顺势而为，而是要伺机而动；不能跟着电改走，而要走在电改的最前方；不做电改的跟随者，而要做领头羊，做行业的标杆！”
“9号文”出台后，广东省快速响应，在省内制定了相应的激励政策，华润电力成了此次售电侧改革的先行者。
2015年4月，马力迅速组织营销团队召开首次电力体制改革研讨会议，并制定相关应对措施，做好进入售电侧业务的准备。他把“踢好头三脚”的重任交给了华南分公司电力营销团队，迅速整合资源，于当年6月25开始筹备成立售电公司。
2016年11月23日，华润电力（广东）销售有限公司注册成立，注册资本金2.1亿元。就在当天，广东售电公司完成了在广东省经信委的全部备案工作，成功挤进广东省首批12家试点售电公司目录，位列第三位。
广东售电公司总经理程志伟还记得，彼时广东省经信委联系的发电背景售电公司除了华润电力，还包括多家中央发电企业、民营企业等，但像华润这样迅速响应、全力投入的企业并不多。“广东售电公司的成立打响了华润电力进入售电侧市场的‘第一枪’，标志着华润电力进入售电业务迈出了实质性的一步。”他说。
“今天，中国经济发展进入新常态，新常态就要有新思维、新方式。作为发电侧实体企业，必须尽快适应环境发生的变化。”华润电力董事局副主席、高级副总裁葛长新直言，“从懂得商品经济和市场经济的那天开始，我们就深刻认识到了市场在哪儿。”
关于公司未来的发展方向，时任华润电力董事局主席的周俊卿心中已经有了答案：“发电企业的产业链将会随着发电端和售电端的放开而延伸，新电改打开了新的市场领域之门。”
抢占市场
广东售电公司注册成立后，主要负责华南地区电力、热力及附属产品的销售服务。为确保业务正常开展，马力从华南分公司各项目公司抽调精兵强将，集中培训，划定片区，形成以电力营销团队为核心、专业人员为骨干的售电团队。相关负责人在不足两个月的时间内走访接洽12个试点工业园区，与多家企业签署购售电意向书。
负责市场营销的王海峰说，当时形成了两种商业模式：河源模式和揭阳模式。
广东售电公司的第一单是位于广东省河源市的某园区用户。最初，用户不关注政策信息，销售人员在前期接触用户时，主要是在替政府宣传新电改政策。用电企业对于不需要付出什么成本就可以享受优惠存疑，谨慎地向当地供电部门求证。就这样，销售人员一家家地跟用户接触，每接触一家新用户就要把整套信息重复一遍。
“合作最重要的就是信任。”王海峰说。一些用户既不了解华润电力，也不了解新电改政策，但最终被销售人员的执着和诚恳打动，不只签订了合同，还为广东售电公司介绍了更多新用户。这被华润人称为“河源模式”。
到了揭阳市，销售人员发现当地园区管委会在信息的上传下达方面做了很多工作，于是直接与管理部门合作，把企业召集到一起宣贯信息，开展合作，形成了“点对面”签约的“揭阳模式”。
开拓售电市场的初期，虽然工作量大，但其他发电公司还没有完全转变心态，尚未大量投入人力来做销售。这就让华润电力抢占了先机，2016年盈利7500多万元，2017年盈利3000多万元。
但随着其他售电公司人员增派、市场意识增强，售电领域的竞争也大了起来……这时，华润电力不仅要从政策方面宣传，还要从竞争力、合同保障、增值服务等方面发力，与用户达成深度合作。
王海峰至今认为，广东售电公司的成功与其说是得益于自身强大的竞争力，不如说是服务意识结出了硕果。而这也为其综合能源服务业务的拓展奠定了基础。
首战告捷，华润电力顺势扩大战果。截至2017年底，华润电力在国内目标区域成立了24家省级售电公司，全年售电业务规模大幅增长，其中广东、广西等7家售电公司成交电量的市场占有率区域排名第一。
短时间内开发大量用户，仅用一两年时间即成立、运营多家售电公司，并顺利开展售电业务、竞价交易，建立交易系统……广东省售电侧改革的成效引发多方关注。2016年10月24日，国家发改委、广东省经信委携美国联邦政府、能源部等专家团到访广东售电公司，听取其成功经验。
“广东省政府推进的力度比较大，积极作为、敢为人先，发电企业也大力配合。华润电力能够快速解读政策、梳理信息，并注册公司、杀入市场，赢得了时间，抢得了先机。”程志伟说。
说起从发电收入向非电收入转移的业务转型过程，葛长新有个生动的比喻：“这就好比我是一个农民，原来自己种白菜，有人来收，现在变成我自己拿到路边、再到市场去卖。当我卖得好的时候，还可以买别人的白菜再去卖。我掌握了物流、未来的市场，又贴近用户，当别人也想卖白菜的时候，已经有一百家只喜欢吃我卖的白菜了，那么下一步要做的就是服务创新。”
服务创新
在进入售电领域前，华润电力仅与两大电网公司有直接接触。如今，华润电力面对的却是千家万户的多元需求。节能降耗，智能制造，提升客户用能效率、管理水平和自动化水平，具有广阔的市场空间。在信息化时代，人们对服务的需求越来越迫切，谁能够切合时代，做好服务，谁就占领了市场。
怎样从一个实体企业，一个面对单一用户的发电厂，转变为一个世界一流的综合能源服务商？答案或许是一步一个脚印，从一个个具体项目做起。
2017年4月20日，福建福耀集团到华润电力谈战略合作，并当场决定与华润电力合作建立智慧能源供应系统。该项目于当年11月27日上线，并于12月28日完成了首批1.1万千瓦分布式光伏项目并网。
智慧能源平台能够实现对分布式光伏发电、余热发电、溴化锂制冷等能源数据链的采集、控制、预测分析、优化调度和考核管理功能，对企业的用电、用能状况进行统计分析，指导企业合理用电、节约用电。
当时同期竞争的，还有另外一家企业的平台，而福耀集团最终选择了华润。面对显著的效果，福耀集团决定在此基础上与华润电力进一步合作，再建立应用于整个集团的平台。目前，云平台每年给福耀集团一个工厂创造的价值高达1000万元。
推动集团各业态内部协同也是综合能源服务的突破口之一，华润电力与华润水泥、华润置地就此已达成合作意向，其中最典型的案例莫过于位于上海万象城的首个楼宇燃气分布式能源项目。它不仅能常年为万象城一区商场提供电、冷、热三方面的用能需求，还具有显著的减排效果。
值得注意的是，当前除了国家电网公司和南方电网公司，还有一些民营企业、初创企业、互联网企业依托于自身的优势，转向综合能源服务领域，但发电集团在这方面却鲜有动作。
而华润电力在与福耀合作的过程中就已成立了综合能源服务工作组。2018年年初，公司决策层决定把综合能源服务业务单独分离出来，成立华润智慧能源有限公司，并已于8月29日完成注册。
智慧能源公司副总经理王立文心里清楚，公司分离出来，既要助力华润售电业务发展，也要兼顾自身成长，同时还要整合资源，做华润集团的用能管家，最终在内部示范的基础上，实现全国推广。
从2016年确定方向，到2017年开始试水，再到2018年成立智慧能源公司，华润电力从未停止对新业务、新业态的主动探索。如今，智慧能源公司的主要任务是做好重点行业的示范项目，把典型模型抽离出来，作为公共模块放到云平台上，在行业中快速复制、布局，以减少后续项目在软件方面的重复投入。
目前，华润电力综合能源服务业务刚刚起步，并致力于成为我国最具影响力的综合能源服务企业之一。
“做综合能源服务，传统火电人不一定看好，因为技术还没有完全成熟。但是紧跟国家政策走，方向就不会错。”在多年的工作中，王立文早已转变了思维方式，“传统火电是电厂设计好了，图纸出来再去做，是完美化思维，也是传统的思维方式；但现在完全不同，大家根本不知道前方的路和远景是什么，在这种情况下往前走，是摸着石头过河，追求的不是完美，而是快速、试错、迭代，这是逐步逼近完美的过程，是互联网思维。”
善嗅市场，勇立潮头。华润电力凭借精准的预判和高效的执行，不断拓展着业务边界，每一步都无比果断和坚决，余下的只是静待市场的回报。
