华润超市水果销售从无到有

□华润超市

回想起三年前，我们还没有开始水果销售，现在我们不仅有了，而且还做的不错，吸引了顾客。

超市业在香港发展十几年，由最初的无竞争经营到今天三足鼎立的局面，香港超级市场的竞争越趋激烈，改革的步伐稍有滞后，就将面临被淘汰的局面。香港华润超市17年来一直稳步发展，成为香港第三大超级市场。然而，1997年的金融风暴后，香港的整体经济疲弱，同时也在超市行业中引发了一场白热化的竞争，严重冲击着华润超市，我们意识到我们需要变一变了。

首先要变的是我们的经营模式。看看周围的竞争对手，已开始纷纷增添了菜、肉、鱼、果、面包等等种类在门店的销售。然而，不是说做就可以做的，以前华润超市一直以经营干货为主，在经营生鲜方面的经验可以说是一张白纸，我们没有专业的人才、完善的设备，店铺面积不大，再加上水果本身的损耗度非常大，超市主管的积极性不强，经营生鲜是难上加难。但是，华润超市需要把步子迈出去。

1999年，华润超市决定先从水果着手，小心翼翼地迈出了第一步，加大水果销售的力度。由采购部、管理部及财务部组成的跨部门的“水果协调小组”成立了，我们选择了三间分店作为试点，从人才的引进，水果操作流程的设置开始，到水果的品种、定价、货架、冻柜、胶筐、电子磅、射灯、培训、销售目标预测、广告推广等等一系列的具体工作进行部署，向竞争对手学习，边做边改进，不断改进水果销售。华润大厦分店自从改造后，每天的平均水果销售额由原来的300元上升至4000元，大大鼓动了超市主管的积极性，这无疑为我们打了一支强心针。

当然，我们在水果经营中也遇到了竞争对手。在试点超市之一的沥源村分店，街市水果商决意与我们一较高低，展开减价战。经过一翻你争我夺后，华润超市最终获得了规模效益。这更令我们相信，水果是可以在华润超市做的，而且会做得更好。

总结经验后，我们把水果销售推广到其他门店，目前香港华润超市已有90%的门店经营水果销售，99年水果销售额翻了一番多，2000年在原有的基础上翻了两番，2001年比去年同期增长40%。如今，华润超市不仅国外水果琳琅满目，咱们内地的特色品种如天津鸭梨、新疆哈蜜瓜、北京水蜜桃、五丰红富士萍果、南方的荔枝、龙眼、沙田柚等也被引进了华润超市，真是眼花缭乱，通过华润超市这个窗口，推向香港的千家万户。经营水果销售，不仅改变了华润超市的经营模式，而且使我们从中更获取了宝贵经验，为经营联营户奠定了基础。

如今，水果销售在香港华润超市中已经占据了相当重要的地位。回想起三年前，我们还没有开始水果销售，现在我们不仅有了，而且还做的不错，吸引了顾客。但是，我们要学的，要完善的还有很多，我们的流程要进一步完善，增加品类，加强专业知识的学习，把水果损耗减至最低，把水果销售做得更好。

事实证明，只要我们勇于改变，勇于创新，华润超市就可以在香港这块宝地站得更稳。