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华润超市水果销售从无到有


□华润超市

回想起三年前,我们还没有开始水果销售,现在我们不仅有了,而且还做的不错,吸引了顾客。


超市业在香港发展十几年,由最初的无竞争经营到今天三足鼎立的局面,香港超级市场的竞争越趋激烈,改革的步伐稍有滞后,就将面临被淘汰的局面。香港华润超市17年来一直稳步发展,成为香港第三大超级市场。然而,1997年的金融风暴后,香港的整体经济疲弱,同时也在超市行业中引发了一场白热化的竞争,严重冲击着华润超市,我们意识到我们需要变一变了。

首先要变的是我们的经营模式。看看周围的竞争对手,已开始纷纷增添了菜、肉、鱼、果、面包等等种类在门店的销售。然而,不是说做就可以做的,以前华润超市一直以经营干货为主,在经营生鲜方面的经验可以说是一张白纸,我们没有专业的人才、完善的设备,店铺面积不大,再加上水果本身的损耗度非常大,超市主管的积极性不强,经营生鲜是难上加难。但是,华润超市需要把步子迈出去。

1999年,华润超市决定先从水果着手,小心翼翼地迈出了第一步,加大水果销售的力度。由采购部、管理部及财务部组成的跨部门的“水果协调小组”成立了,我们选择了三间分店作为试点,从人才的引进,水果操作流程的设置开始,到水果的品种、定价、货架、冻柜、胶筐、电子磅、射灯、培训、销售目标预测、广告推广等等一系列的具体工作进行部署,向竞争对手学习,边做边改进,不断改进水果销售。华润大厦分店自从改造后,每天的平均水果销售额由原来的300元上升至4000元,大大鼓动了超市主管的积极性,这无疑为我们打了一支强心针。

当然,我们在水果经营中也遇到了竞争对手。在试点超市之一的沥源村分店,街市水果商决意与我们一较高低,展开减价战。经过一翻你争我夺后,华润超市最终获得了规模效益。这更令我们相信,水果是可以在华润超市做的,而且会做得更好。

总结经验后,我们把水果销售推广到其他门店,目前香港华润超市已有90%的门店经营水果销售,99年水果销售额翻了一番多,2000年在原有的基础上翻了两番,2001年比去年同期增长40%。如今,华润超市不仅国外水果琳琅满目,咱们内地的特色品种如天津鸭梨、新疆哈蜜瓜、北京水蜜桃、五丰红富士萍果、南方的荔枝、龙眼、沙田柚等也被引进了华润超市,真是眼花缭乱,通过华润超市这个窗口,推向香港的千家万户。经营水果销售,不仅改变了华润超市的经营模式,而且使我们从中更获取了宝贵经验,为经营联营户奠定了基础。

如今,水果销售在香港华润超市中已经占据了相当重要的地位。回想起三年前,我们还没有开始水果销售,现在我们不仅有了,而且还做的不错,吸引了顾客。但是,我们要学的,要完善的还有很多,我们的流程要进一步完善,增加品类,加强专业知识的学习,把水果损耗减至最低,把水果销售做得更好。

事实证明,只要我们勇于改变,勇于创新,华润超市就可以在香港这块宝地站得更稳。


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